“从自营到平台,从平台到开放”是创始人冯敏为如涵规划的路径,他看到了自营模式的天花板,就像早年经营女装品牌“莉贝琳”,红利终有消失的一天。

3月3日,如涵控股公布2020财年第三季度财报,GMV同比增长69%,净收入较去年同期增长25%。经调整归属于母公司的净利润为2100万元,去年同期为人民币1550万元。

亏损之“祸”,源于保证险。华农财险表示,“公司在2017年、2018年承保了部分保证保险业务,2019年出现巨额赔付,因此导致公司出现了较大的经营亏损“。

经过几年的摸索实践,如涵形成了自己一套独特的红人孵化体系,从素人筛选开始,从粉丝基数、活跃度、红人专业度、个人魅力值、心理承受力、独特品质几个维度综合评估,其中内容涨粉能力、带货能力等关键指标都可以用量化的数据指标进行保障。

李佳琦的直播间 图/视觉中国

和自营店比起来,直播带货因为不存在库存积压的后顾之忧,短期效益更可观,被认为是更“轻”的商业模式。但直到2019年9月18日,张大奕发出一条微博:“如涵准备和观察了好几个月,对,张大奕要直播了。之前一直把很多品牌拒之门外的我,要开启自己的新领域了。”

03 感性内核和理性护城河全面开放

“现代保险的发展离不开科技的支持,无论是什么险种,都离不开保险科技的运用,如果还是按照传统的保险思路去走,并不具备太大前景。保险科技是一个创新的领域,对于各家保险公司来说,也存在弯道超车的可能性”,粟芳指出,“各家公司都在摸索之中,借助股东或是自身有资本实力去投资,是比较现实的路径”。

从大使馆获悉海德堡大学医院仍需物资援助后,南京市政府迅速筹集了一批包括口罩、抗疫药品和防护服在内的防疫物资,于本月20日运抵中国驻德使馆。工作组21日即驱车将防疫物资送达约700公里之外的海德堡市。

如涵看中了温婉的天赋,为她规划的路径和张大奕不同,不做自有品牌,而是为第三方提供营销服务,即成为平台模式下的红人。温婉则被如涵可以提供的“安全感”打动——后者向她展示了关于个人发展的长期规划,承诺了技能课程培训、“红人担当”团队等一系列“签后服务”。

01 “不止于网红”的张大奕

伴随消费升级、消费金融发展,为小微企业贷款、个人消费类贷款等信用保证保险(融资类信保业务)快速发展,但风险也逐步暴露,违约事件频发,不少财险公司在该业务上“踩雷”,赔付较大,承保亏损,华农财险也是其中之一。

“截至2019年12月,公司保证保险保单均已到期,大额赔款已基本支付完毕,风险已得到了充分释放,后续不会再产生较大影响“,华农财险称,保证保险虽然给公司带来了一定财务亏损,但不会动摇稳健发展、长期可持续发展的根基。

网红的寿命有多长,这个问题没有标准答案。根据一位行业人士的观察,“你要看他是怎么火起来的。现在谁还记得小马云、眉毛哥?没人记得。他们红了之后也接不住(名声)。如涵的红人为什么生命力久?她们靠审美、靠专业吃饭。或许张大奕50岁还是会穿搭,可能到时候就叫‘时尚女魔头’。”

冯敏曾在一次采访中坦言,“我们之前方向有偏差,一根筋地给所有KOL做流量、做自有品牌。”他后来意识到,服装业如果年销售额在5000万元以下,就不应该做独立品牌。

Revolve传递的生活方式和Instagram上的网红时尚博主高度一致,它成立了Revolve Social Club(Revolve社交俱乐部),网罗全球最能带货、拥有百万级别粉丝的时尚博主,Revolve为加入俱乐部的KOL提供私人导购服务。

数据显示,1季度,华农财险实现净利润315.91万,同比增长102.46%;经营综合成本率下降1.7个百分点;揽收5.38亿元保费,同比增11.96%,初显向好趋势。

张大奕是如涵的名片。在拥有1000多万粉丝的新浪微博上,她的签名是“如涵控股CMO(首席营销官)”。这个巴掌脸、四肢纤长、笑容甜美的上海姑娘曾是一名广告模特,时常出现在《瑞丽》《米娜》《昕薇》等少女们追捧的时尚杂志内页。

张大奕和“吾欢喜的衣橱”代表了早期如涵的商业模式,发现并孵化红人,再为签约红人开自营店变现。不同于包罗万象的李佳琦直播间,自营店里的每一件产品上仿佛都写着“红人”的名字,衣服上一个扣子的颜色都需要红人拍板。

比起热搜指数,“初代网红”张大奕更在意围绕个人IP打造的时尚帝国,和迪士尼IP合作,与国际知名设计师推出服装联名款,这位如涵第二大股东IP名下的品类已覆盖服装、内衣、美妆、家居,让人联想到美国著名的网络红人金·卡戴珊,她们的发展路径和方向,也将重新定义“网红”。

2020年一季度业绩发布会上,华农保险表示,公司已确定两大经营目标,一是以效益优先、高质量发展为导向,取得平稳较好的发展业绩;二是以科技赋能和创新驱动为支撑,奠定未来可持续发展基础。在业务选择上,放弃风险较大缺乏专业能力支撑的大型风险和部分临分业务,聚焦风险相对可控符合华农特点的分散型业务,同时确保风险敞口在可承受范围内。

由于起步早,如涵占得先机,获得了巨大的“窗口期”红利。孙雷描述网红店兴起之初的状态,“说白了你就放一个商品出来,照片没有,连价格也没有,然后几千个人收藏,没道理的。”

平台模式下,红人可以尝试更多业务,与更多的新兴品牌合作,比如开设大量分享性质的轻店铺,持续贡献利润,回应外界对如涵变现能力不足的质疑。财报显示,如涵连续两个季度实现盈利。

海德堡市政府方面表示,目前该市抗疫物资紧缺,中方此举堪比雪中送炭。这次跨越万里的爱心传递生动诠释了南京与海德堡、中国与德国守望相助、同心抗疫的宝贵精神。

最新发布的财报显示,如涵自营业务下产品销售收入较去年同期增长9%,平台业务下服务收入较去年同期增长154%。截至2019财年12月31日,公司网店数量从上年同期的91个减少到22个,自营模式下的网红数量从25个减少到6个,服务于平台模式下的网红数量从101个上升到145个。

但随着2019年1月11日马云走进薇娅的直播间,头部主播们的“江湖地位”日趋稳固,品牌们排着队,以诱人的折扣奉上自家产品(有的甚至不惜赔本赚吆喝),渴望分到每天晚上的几分钟,那通常意味着四位数到六位数不等的订单。

“从自营到平台,从平台到开放”是冯敏为如涵规划的路径,他看到了自营模式的天花板,就像早年经营女装品牌“莉贝琳”,红利终有消失的一天。

张大奕的神话摆在今天或许不会发生,那就多几个温婉,这是如涵变速换道的核心。

如涵“头部网红”温婉 图/温婉微博

在20世纪30年代侵华日军南京大屠杀期间,在华经商的德国人约翰·拉贝与其他国际友人共同建立“南京国际安全区”,为约25万名中国平民提供了避难所,约翰·拉贝所著《拉贝日记》是南京大屠杀最重要、最详实的史料之一。

信保踩雷拉后腿,华农财险亏损2.16亿

事实上,监管层也逐步摸底排雷,加强对保险公司开展信保业务的经营管理。目前,各家财险公司对信保业务的态度更为严谨。蓝鲸保险注意到,华农财险正缩减保证险规模,2019年,保证保险保费收入28.75万元,同比下降97.15%。

一方面,红人孵化仍然是如涵的长板,另一方面,创始人冯敏不再执着于打造“下一个张大奕”,而是发掘更多的“温婉”。

7月1日,国新办举行香港特别行政区维护国家安全法新闻发布会。全国人大常委会法工委主任沈春耀介绍,制定香港特别行政区维护国家安全法,是贯彻落实党的十九届四中全会精神和十三届全国人大三次会议精神的重要举措、关键步骤和重要的立法任务。这部法律的公布施行将有效地维护国家安全,有效地防范、制止和惩治与香港特别行政区有关的危害国家安全的犯罪,堵塞香港特别行政区在维护国家安全方面存在的制度漏洞。这部法律的公布施行,对于新形势下坚持和完善“一国两制”制度体系,维护国家主权、安全、发展利益,确保香港长治久安和长期繁荣稳定,具有重大而深远的意义。

在如涵控股CEO孙雷看来,2014年是一个重要的节点。“在此之前,还没有移动互联网的概念,社交媒体覆盖有限,‘莉贝琳’这样的自有淘品牌活得相对轻松。随着用户从传统的PC端迁移到移动端,决策和交易场景变了,红人店才一下子起来了。”

对如涵来说,相对成熟的红人供应链和多年累积的数字化技术,就是生产关系。通过更先进的生产关系赋能红人,降低交易成本,充分发挥精准的人货匹配能力,如涵的下一个目标是成为中国最领先的红人交易平台,也可以理解为红人版的阿里巴巴,交易双方从消费者和店家变成了品牌和红人。

签约4天,温婉便晋身“百万博主”。如涵上市后,她在微博上转发,并说“没有如涵就没有我的今天”。按照如涵对网红的分级规则,过去12个月里服务收入大于等于1000万元的温婉已经跻身6位“头部网红”之一。

“但重在落实而非口号”,一位保险业内人士则持有较为谨慎的观点,在其看来,华农财险希望借助保险科技实现业务创新和差异化发展,破解经营困局的初衷是好的,但也要考虑持续投入与经济效益之间、成效与预期之间的差距,深化科技赋能。

2019年初,华农财险把“科技赋能”作为新发展战略,明确未来三年,要充分运用和发挥科技赋能的力量,在互联网与保险互相融合的新态势下打造战略升级的2.0版。

Revolve圈定的红人只为自家平台上的品牌打广告,是如涵和Revolve的本质区别,这也是由国情决定的,国内找红人做品牌的广告太多了,换句话说,Revolve进驻中国,面临的是全球最惨烈的竞争。

净利润连续4年下滑的华农财险,在2019年,未能保持盈利趋势,由盈转亏,净亏损2.16亿元。纵向来看,近几年华农财险保持盈利,但并不稳定,2015年实现0.25亿元净利润,此后3年持续下滑,2016年至2018年,净利润分别为0.12亿元、0.1亿元、0.08亿元。

2019年,如涵控股在纳斯达克交易所挂牌,成为“网红经济”第一股,旗下红人张大奕又添一重身份“第一位在纳斯达克敲钟的中国网红”。但随后,如涵股价始终在发行价以下徘徊,市值缩水,海外投资者对网红经济催生下的新商业模式有所保留。

从设计师工作室到梯台,到主流时尚大刊,再传导到消费者,《穿Prada的女王》中描述的时尚业的游戏规则被打破了。用如涵CEO孙雷的话说,“如果在这个年代,你连一个网红品牌都做不到,那你也不太可能成为一个伟大的品牌。”

2019年7月,华农财险股东一致通过《2019年增资扩股方案》,拟增发18亿股,每股面值1 元,发行价格为每股1.71 元,募集资金30.78 亿元,溢价部分计入资本公积。增资后,华农财险注册资本由10亿元增至28亿元,为扩大经营规模、拓宽业务领域、提升服务水平、增强竞争力提供必要保障。

纵观华农财险面临的难题,也是多数中小财险的通病,车险承保难以盈利,拓展非车险业务却“摔跤”。

财报公布后,这家美股上市公司的股价迎来小幅攀升。截至美东时间3月9日美股收盘,美股熔断后股价暴跌,如涵控股却逆势上涨0.27%,报7.520美元,这也让不少投资观望者表示惊讶。

如涵常被拿来和Revolve比较,后者创立于2003年,旨在为全球年轻时尚的消费者打造一个多品牌的时尚购物平台,在海外以“新晋品牌的启动平台”著称。

温州人冯敏是个连续创业者,2011年,他和妻子创立了女装品牌“莉贝琳”,业绩一度进入淘宝十强榜单,张大奕是“莉贝琳”的模特。店开了三年,生意遇到瓶颈,冯敏和同样面临职业发展天花板的张大奕一拍即合——你有流量,我能变现——2014年,张大奕的网红店“吾欢喜的衣橱”线上开张,同一年,如涵控股成立,创始人冯敏任董事长,获得软银赛富A轮融资。

20岁的女孩温婉两年前签约如涵,更早之前,她因一段在地下车库的手势舞在抖音走红,十天涨粉千万,又迅速被扒“黑历史”,遭封杀,从爆红到被网络暴力,短短一个月经历了过山车般的成人礼。

红人孵化成功率高,只是如涵搭建平台的“桩”,剩下的部分怎么往上搭,冯敏从阿里巴巴董事局主席张勇那里获得了启发。在一次内部分享中,张勇就网红经济的商业模式对冯敏说:“红人是新晋生产力的代表,每个红人的生产力不一样,需要用不同的生产关系匹配。”

然而,华农财险也还有两件大事未解决,增资未落定以及总经理空缺。

事实上,华农财险早期发展定位为“以农险为主,兼顾其他财产险种”,发起股东包括中国农业发展集团总公司、中水渔业、中牧实业等农渔企业,相对具有股东资源优势,但后期发展并未以农险为主,或绕了“弯路”。

尽管第二个张大奕没有出现,如涵似乎并未纠结,加快了挖掘、接收、孵化红人的速度。据红人孵化部负责人天羽介绍,今年第一季度,入职红人数量是去年同期的两倍,红人类型在去年美妆泛娱乐和服装电商的基础上,扩充至六大类,除了抖音红人类,她以“商业机密”为由拒绝透露更多信息。

每日经济新闻综合环球网、北京日报、国新办网站

安迪·沃霍尔有句名言:未来,每个人都有机会成名15分钟。这句话犹如当下时代的写照,但问题是,15分钟后呢?能不能接着红,除了KOL本身的天分,还要看其身后的孵化团队。

回去之后,冯敏发了一条朋友圈:科技提高生产力,生产关系要适合生产力的发展,redefine(重新定义)新业务场景,实现用户价值。

如涵创始人冯敏和妻子“莉贝琳”

在中国,拜阿里系搭建的“基础设施”所赐,红人与消费正在完成一场深度“联姻”。根据咨询公司埃森哲的研究数据,超过70%的中国95后消费者更喜欢通过社交媒体直接购买商品。红人是社交媒体的带货担当,大至一套房、一台车,小到一支口红、一袋零食,“三二一上链接”后买买买的习惯已经养成。2020年由网红经济带来的市场规模有望达到115.7亿元。

业绩连连下滑,也导致发起股东心生退意。2019年12月,华农财险创始股东中水渔业公告称,拟以1.88亿元挂牌转让华农财险11%股权,除回笼资金聚焦主业、盘活资产外,对于中水渔业而言,业绩持续下滑的华农财险,或欠缺投资效益。在2019年年报中,中水渔业直言,“报告期内,参股公司华农财险出现巨亏,给自身效益带来压力”。

2016年“双十一”期间,张大奕的淘宝店销量破亿,位列淘宝女装类目第二名,卖什么都是“爆款”。在一部名为《网红》的纪录片的开头,她戴着夸张的金色假发,在镜头前蹦跳着说:“这是属于张大奕的时代!”

蓝鲸保险梳理发现,2016年至2018年,华农财险大力发展保证保险业务,保费规模从此前的不足千元,快速飙升至378.95万元、246.14万元、1009.71万元。

在天羽的12人团队中,内容渠道运营组负责树立对外品牌形象,吸引红人;挖掘组负责全网搜寻红人,将其所在平台、粉丝数等基本信息录入红人库,判断对方的风格类型和发展方向;签约组再将红人的各项数据指标与如涵内部制定的标准对照,符合标准的红人进入提交作品的测试环节。最后的面试环节,主要考察两项指标,有没有热情,能不能坚持,尤其后一项,决定了红人能否走上职业道路。

事实上,除保证险外,车险业务也持续拖累华农财险业绩,2015年至2018年,车险分别承保亏损0.8亿、0.59亿、1.26亿、0.88亿,2019年,车险业务亏损进一步放大至1.76亿元。

“根据我们前期研究,在车险一险独大的行业背景下,保险公司不应单纯转向发展非车险业务,而应选取与车险相关性风险较小的险种,从相关性角度入手,进行产品布局”,粟芳指出,其建议称,农业保险与车险相关性较弱,“尽管目前存在一定的困难,但未来前景较好,并且有国家政策扶持”。

“保证保险风险较大,主要源于保险公司风控不力,只考虑到前期保费收入收取,忽视后期赔付风险。此外,保险公司实际上缺乏一定客户的信用风险评价的支撑数据和相应技术,保险公司进入保证保险领域,我们认为还是应该要审慎一些”,上海财经大学金融学院教授粟芳对蓝鲸保险分析称,其建议,保险公司当谨慎开展信保业务,在经营过程中,要善于积累数据,并且充分利用第三方机构的信用评级能力。

如涵孵化部负责人天羽透露,早期“直播”这个赛道并不受欢迎。“前两年消费者没有直播购物的习惯,红人们一开始抗拒直播。直播吃的是辛苦饭,品牌也不认为主播具备社交媒体影响力,只有带货量,有点像电视购物频道主持人和明星的区别。只有没能成为KOL(Key Opinion Leader,社交媒体意见领袖)或者开店失败的人才会转型去做直播。”

但光鲜的数字无法缓解如涵们的危机感。这个圈子的玩家们绕不开一个终极焦虑,即使这一刻全民追捧,下一秒可能就被迅速遗忘。这是为什么李佳琦一天都不敢离开直播间,也是这么多年来如涵频频被问“下一个张大奕在哪里”的原因。

托马斯·拉贝收到防疫物资后激动地说,在这一特殊时刻,来自中国的馈赠让他再一次深刻地认识到,中国人民从来不会忘记向朋友施以援手。他向中国政府和人民、向南京市政府、向中国大使馆表达最诚挚的谢意。

一种观点认为,在直播这个“风口”面前,如涵的反应慢了,以至于被李佳琦和薇娅抢了风头。如涵的解释是,并不是错过赛道,而正是因为热爱自己的粉丝,才对进入直播更加慎重。

增资未落定、总经理空缺,华农财险有忧心事

华农财险总经理一职,自张宗韬离职后,已空缺近1年,目前由董事长苏如春代行职权。多家媒体报道,众安保险汽车事业群总裁王禹拟接棒,王禹精于车险业务,“挖角”而来是否为主导车险业务转型发展?对此,蓝鲸保险多次联系华农财险采访求证,截至发稿未得到回复。